Michael, quelle est ta fonction au sein de Groupe Hisi ?
Je fais partie de Groupe Hisi depuis 14 ans, où j’ai commencé ma mission au sein des services techniques pour déployer et maintenir les solutions du groupe. Depuis 5 ans, j’exerce la fonction d’Ingénieur d’Affaires et j’ai la charge d’animer nos clients éditeurs de logiciels.
Comment caractérises-tu les éditeurs ?
Les éditeurs sont des clients qui nécessitent une attention particulière et une méthodologie adaptée. Les éditeurs connaissent aujourd’hui une forte évolution de leur modèle de distribution et font face à des clients qui recherchent de plus en plus de solutions clés en mains. Le mode SaaS « Software as a Service » qui s’impose naturellement s’appuie majoritairement sur des solutions d’infrastructures et de services en cloud. L’objectif pour l’éditeur est de fournir des solutions métier à distance et adaptées aux enjeux de la transformation numérique.
Face aux nouvelles contraintes de numérisation et de réduction du « time to market », les éditeurs doivent être de plus en plus agiles et proposer à leurs clients une alternative aux installations « On Premise ». Pour le client final, le SaaS est une manière de devenir plus véloce sur un marché en transformation. Pour l’éditeur, c’est un réel avantage concurrentiel, un accélérateur des ventes et une stabilisation des revenus.
Pourquoi les éditeurs s’appuient-ils sur des partenaires ?
Le SaaS est une valeur ajoutée pour tout éditeur. La tendance du marché est au financement OPEX basé sur une facturation à l’usage d’un service. Les clients finaux ne veulent plus investir dans des solutions installées sur leur infrastructure, ils recherchent des solutions métiers faciles à mettre en œuvre, accessible à distance et bénéficiant des dernières innovations technologiques. Dans ce modèle, les revenus comme les charges connaissent une évolution proportionnée qui favorisent l’équilibre économique pour le client comme pour l’éditeur.
Dans ce contexte, les éditeurs recherchent des partenaires cloud capables de les conseiller et de les accompagner dans la fourniture de services complémentaires à leur activité : fournitures d’infrastructures IaaS, sécurité des applications, solutions de développement innovantes, services d’infogérance. Le cloud provider s’occupe des couches dites « basses » : infrastructures, systèmes, bases de données, logiciels techniques, sécurité … l’éditeur se concentre sur son application métier et sur les évolutions fonctionnelles différenciantes.
Comment Groupe Hisi répond-il aux éditeurs et aux nouveaux enjeux du SaaS ?
Le Groupe Hisi est un cloud provider proposant à la fois des solutions cloud et des services managés à ses clients. Fort de notre expertise dans le domaine de l’externalisation et de l’hébergement de données sensibles, nous pouvons accompagner nos clients éditeurs à différentes étapes : pour le design des applications en mode SaaS, lors de l’étude Avant-Vente pour proposer la meilleure solution à leurs prospects et mettre en place des POCs, mais aussi dans la continuité de la relation client pour le déploiement et l’infogérance des solutions applicatives.
La croissance du groupe, notre démarche qualité et notre recherche de solutions innovantes nous permettent de répondre aux enjeux des métiers de l’IT et à la transformation que connaissent les éditeurs.
La digitalisation, les nouveaux modes de connexion à distance et les contraintes légales et réglementaires accroissent les enjeux de sécurité des architectures. Les éditeurs doivent s’appuyer des partenaires capables de proposer de sécuriser et optimiser les accès. Le prestataire doit aussi s’occuper des mises à jour logicielles et matérielles, afin d’éviter l’obsolescence des plateformes, détecter et appliquer les mises à jour de sécurité. Déléguer ces services à un cloud provider dégage de la ressource à l’éditeur pour que les équipes se concentrent sur les évolutions métiers.
Quelles sont les qualités d’un commercial dédié aux éditeurs ?
Le commercial est à l’écoute des besoins de ses clients. Leur bonne compréhension doit lui permettre de réaliser des propositions à valeur correspondant à ces attentes. Disponibilité, écoute, réactivité, honnêteté, sont des qualités indispensables pour établir une relation de confiance.
Lorsque l’on s’occupe des éditeurs, comme je le fais au sein de Groupe Hisi, il faut aussi les aider à évoluer dans leur manière de vendre et dans la recherche des meilleures solutions techniques, en adéquation avec le modèle économique recherché.
Lors de mes démarches commerciales, je travaille avec mes interlocuteurs pour définir ensemble un argumentaire mettant en avant les avantages du Cloud et des solutions SaaS : disponibilité 24/7/365, sécurisation des données et des applications, continuité de services, facilité d’accès des solutions SaaS, facturation à l’usage, délégation du MCO à un tiers spécialisé, passage du CAPEX à l’OPEX pour alléger les investissements et lisser les coûts ….
Nous devons également, pendant la phase d’avant-vente, travailler en tant que « conseil » pour lister, avec l’équipe technique de l’éditeur, les actions et adaptations technologiques nécessaires pour passer d’un modèle de vente de licence vers un modèle de vente de services en abonnement. Notre rôle est de proposer des services pour gérer les couches « basses » matériels, les Operating System, les sauvegardes … ainsi que l’ensemble des solutions techniques nécessaires au fonctionnement de la solution métier. L’éditeur pourra ainsi se concentrer sur les évolutions fonctionnelles à valeur, réels éléments de différenciation sur son marché.
L’importance d’une offre hybride et éprouvée !
La transformation du « On premise » vers le SaaS ne se fait pas en un claquement de doigts. Il est souvent impératif pour l’éditeur de pouvoir proposer les deux solutions à ses clients qui pourront ainsi entamer une transition en douceur. Grâce au cloud, il est possible d’hybrider le « On Premise » et l’externalisation. Nous proposons également des POCs pour valider la faisabilité technique et la capacité de la solution SaaS à monter en charge en fonction de l’évolution des utilisateurs. Dans une démarche commerciale, il est très rassurant pour l’éditeur de pouvoir s’appuyer sur son partenaire Cloud Provider pour mener à bien les POCs. Notre démarche permet d’accompagner les éditeurs vers la création d’offres en SaaS rapidement, alors même que les applications ne sont peut-être pas encore prêtes.
Je suis donc, en tant qu’ingénieur d’affaires dédié aux éditeurs, à la fois commercial et conseil, c’est une réelle relation de partenariat dans la durée que je bâtis avec eux.
